企业销售人才培养及绩效改善解决方案服务商
课程简介
课程大纲
销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展.
顾问式销售是以客户为中心，站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择，给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售注重销售过程同时建立客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。
正确的销售认知
引发销售人员对销售的正确认知和思考，为正确的销售行动打下良好的基础
认清客户风格
针对不同客户调整沟通方法，快速建立关系，把握销售棋局中各个棋子的角色及作用
快速建立关系
如何快速的与客户建立关系，发展信任，满足客户关注的利益，促进销售成交
挖掘客户需求
挖掘客户真正的需求，体现产品的价值，让客户为价值购买而不是一味压低价格
把握销售沟通
运用好销售沟通中的基本技能和提升技巧以及相应的心理应用
索取课程方案请致电：400-106-0603，或通过下方留言板留言，我们会第一时间与您取得联络
第一单元：开启你的销售智慧
什么是销售
专业销售人员的角色定位
专家型销售中销的是什么
将自己打造成为行业专家
第二单元：高效客户销售管理
日常销售管理时间
销售平台机会管理
销售路线图梳理
销售公式创造更多机会
营销计划无法落实的原因
组织对营销计划有效执行保障
销售人员对营销计划有效执行
第三单元：高效预约及拜访准备
电话预约客户的必要性
电话营销的心智与核心
接打电话十大注意事项
突破客户拒绝的话术
销售前做好四个方面准备工作
拜访接洽与建立信任
第四单元：准确分析并把握客户需求
不了解需求就销售的四大后果
探明客户需求技巧
需求冰山
隐含需求与明确需求
客户需求心理变化
顾问式销售的SPIN技术
第五单元：充分塑造和呈现产品价值
一、产品价值塑造路线图
二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
第六单元：处理客户抗拒点
异议处理流程及原则
采购者的三个害怕
销售人员消除采购者的担心
处理价格拒绝异议
不要掉入“价格陷阱”
价格异议中的让步原则
处理价格异议的策略
工具： 销售话术四组合
提高处理异议的巧实力
第七单元：大胆成交，主动成交
成交的基本策略
业务成交技巧---成交信号
成交信号---口头语信号
成交信号---表情语信号
成交信号---姿态语信号
成交时机出现后的“四不要”
常用八大成交方法
一剑封喉秘籍
促进业务成交应注意的两点
第八单元：销售人员的自身修炼
成功销售人员应掌握的知识
职业化销售人员的四大关键
销售人员永远保持充电的状态
销售代表的发展定位
